Como apresentar o teu preço com confiança (e lidar com potenciais objeções de clientes)

Se tens o teu próprio negócio, e de alguma forma serves outras pessoas, mais tarde ou mais cedo, vais ter de te vender e justificar o valor do teu serviço (principalmente quando falamos de investimentos maiores).

Quando o fizeres, vais ser posta à prova. Algumas pessoas vão dizer que é caro. Que não têm dinheiro. Outras vão dizer que têm de pensar (e nunca mais te dizem nada). Outras vão dizer que não é o timing certo e que preferem investir depois.

É importante que não deixes que isto te afecte. Ou ponha em causa o teu valor. Em vez disso prepara-te para apresentares o teu preço com confiança e saberes responder de forma assertiva a cada uma das potenciais objeções dos teus potenciais clientes.

Por que razão continuas a ouvir NÃO à tua oferta (e não, não tem nada a ver com o preço)

A reação imediata quando alguém diz que não está interessado (ou te diz mesmo que “é muito caro” ou “eu não posso pagar”) é pensar que o preço está errado e que é preciso fazer acertos para conseguir vender.

Contudo, é muito muito raro o preço seja o real problema por trás desta objeção. Ou seja, em vez de tentares resolver a questão do preço (baixando o valor da tua oferta), tenta perceber qual é o problema de raiz, porque muitas vezes estas objecções são baseadas em medo.

O preço não é o verdadeiro problema. O teu potencial cliente sente medo…

Não é que as pessoas não tenham o dinheiro (ou não o possam arranjar). O que acontece muitas vezes é que elas não acreditam que o teu serviço vai funcionar com elas. Há um medo dentro delas que lhes diz que elas não são capazes. Que vão investir mas que vão falhar e não vão conseguir ter retorno financeiro do valor que investiram. É por isso importante focares-te nesta questão e em ultrapassar este medo e insegurança do teu potencial cliente.

… ou (ainda) não reconhece valor na tua oferta

Alternativamente, o teu cliente pode estar pronto a investir, sentir-se confiante e capaz mas simplesmente não reconhecer valor na tua oferta. Ou seja, pode também acontecer de ouvires um não simplesmente porque ainda não foste capaz de explicar a tua proposta de valor de forma a torná-la simplesmente irrecusável.

Não vendas o que fazes ou o que inclui o teu serviço. Vende a TRANSFORMAÇÃO que ofereces. Qual é o problema que resolves? Os resultados que eu, enquanto cliente, posso atingir? Foca-te em garantir e acreditar no meu sucesso pois é aí que reside o valor da tua oferta.

Para apresentares o teu preço com confiança, garante assim que tens o trabalho de casa feito. Que apresentas a tua proposta de forma clara e que apoias o teu cliente a tomar a decisão certa para ele. Quer isso signifique um sim ou um não.

  

E se precisas de ajuda a tornar a mensagem do teu serviço numa oferta irrecusável entra em contacto comigo. Essa é a minha especialidade e estou aqui para isso mesmo. Para te ajudar a posicionares-te de forma a conseguir converter os teus seguidores em clientes.

Agora diz-me: o que achaste deste artigo? Foi útil? Alguma questão adicional escreve nos comentários, que tentarei ajudar ao máximo.

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