Vou-te trazer um exemplo que ilustra muito bem como funcionamos enquanto clientes.
Na semana passada, dei por mim a querer cancelar todas as newsletters de marketing e negócios. Não porque não sejam relevantes. Mas porque, neste momento, receber tanta informação deixou de fazer sentido para mim.
O curioso é que, há uns meses, estava exatamente no movimento oposto. A querer absorver o máximo possível. E sei que esse movimento vai voltar. Porque já estive neste lugar várias vezes.
Se tens um negócio, sabes exatamente do que estou a falar.
Não estamos sempre no mesmo lugar.
Há fases em que queremos muito entender, resolver e avançar. Momentos em que sentimos essa necessidade de forma clara. E, nesses momentos, não precisamos de ser convencidas. Vamos à procura. Procuramos soluções, fazemos perguntas e investimos.
E depois há outras fases em que isso deixa de fazer sentido. Momentos em que preferimos silêncio. Em que não estamos a pensar em avançar ou investir. Em que, simplesmente, damos um passo atrás.
Ora, se nós funcionamos assim, o nosso cliente também.
O nosso erro? Tentar fabricar o momento da compra em vez de o captar
Fomos ensinadas a criar procura. A criar hype em relação às nossas ofertas. A “aquecer” audiências. A manter presença constante para gerar interesse. E, sem nos apercebermos, isso coloca-nos num lugar muito específico:
- o de estar sempre a tentar provar valor
- o de explicar mais
- o de convencer quem ainda não está pronto.
Mas há algo importante e simples que não nos devemos esquecer: as pessoas entram e saem do momento de decisão.
As vendas mais fluídas não acontecem quando explicas mais. Acontecem quando falas para quem está pronto.
Reconhecendo que as pessoas entram e saem do momento de decisão, fica fácil entender que as melhores vendas não acontecem quando explicamos melhor. Nem quando entregamos mais valor. Nem mesmo quando respondemos a todas as objeções.
Acontecem quando a pessoa está no momento certo.
Quando ela já sabe o que quer. E, ao encontrar-te, reconhece: “é aqui.”
Reconhecer isto muda tudo.
Porque o teu trabalho não é criar esse momento. Não é convencer alguém a avançar. Não é empurrar uma decisão que ainda não existe.
O teu trabalho é estar preparada para quando esse momento acontece. Estar alinhada e reconhecível para a pessoa certa.
Porque é que vender começou a exigir mais
Se vender hoje te parece mais difícil do que antes, pode não ser falta de estratégia. Pode simplesmente ser porque a tua oferta e mensagem continuam a falar para quem ainda não está pronto.
E, quando isso acontece:
- as conversas alongam-se
- as decisões demoram
- há interesse, mas menos ação
- sentes que tens de explicar mais do que devias
Ou seja: a venda começa a exigir mais do que deveria. E não é suposto ser assim.
Um negócio alinhado e verdadeiramente sustentável não vive de convencer. Mas de falar com quem já quer resolver. E quando isso acontece, vender deixa de ser algo que carregas. Passa a ser algo que acontece.
Queres perceber se estás a falar para o cliente certo?
Se sentes que:
- há interesse, mas menos decisão
- estás a explicar mais do que antes
- o teu conteúdo é útil, mas não converte como antigamente
Tudo isto pode ser sinal de desalinhamento. Entre a tua mensagem, a tua oferta e o cliente que está pronto. Queres um olhar de fora, direto e específico ao teu caso?
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