Durante muito tempo, aprendemos uma regra simples: Quanto mais conteúdo educativo (conteúdo de “valor) criamos, mais confiança geramos no nosso cliente – e consequentemente mais vendemos.
E durante algum tempo isso funcionou, até porque não havia tanto acesso a informação.
Hoje, em 2026, operar exclusivamente nessa lógica já não funciona da mesma forma.
Não porque o conteúdo deixou de ser importante, mas porque é preciso ajustar a forma como o criamos e partilhamos para realmente nos ajudar a conectar e ativar o nosso cliente.
Se:
- tens publicado de forma regular no Instagram,
- entregas valor,
- explicas, contextualizas, ajudas…
mas as vendas não estão a acompanhar (na proporção do valor que dás), este artigo vai ajudar-te a perceber porque é que isso está a acontecer.
O problema não é educar
Ou entregar tanto valor, que o teu cliente sente que já sabe tudo o que precisa e não é necessário comprar o teu produto ou serviço.
A verdade é que em 2026, temos acesso a informação como nunca antes.
O teu cliente pode:
- pesquisar no Google,
- perguntar ao ChatGPT,
- ver dezenas de vídeos sobre o mesmo tema em minutos.
Ou seja: entregar dicas, entregar informação e educar já não diferencia.
O que verdadeiramente diferencia é tudo aquilo que eu não encontro no Google ou numa resposta do Chat.
No fundo, é tudo aquilo que te torna única enquanto profssional.
- A tua abordagem
- A forma como resolves o problema ou desafio do teu cliente
- A clareza com que mostras o caminho e a confiança na solução
É a tua expertise, aquilo em que acreditas, a tua metodologia e os teus resultados.
O que é, afinal, conteúdo de “valor”, conteúdo que educa?
Conteúdo educativo é aquele que:
- Explica conceitos,
- Ensina “como fazer”, ou seja, o passo a passo,
- Entrega contexto,
- E ajuda a compreender melhor um tema.
Ele é útil. Mas, sozinho, tende a atrair pessoas que:
- querem aprender,
- estudar
- e implementar por elas.
Ou seja, não estão na fase da compra. Estão numa fase anterior. E não há nada de errado nisso. O problema surge quando todo o teu conteúdo vive apenas aqui.
E o que é conteúdo que vende (de verdade)?
Quando falamos de conteúdo que vende bem não estamos a falar de conteúdo agressivo, comercial ou manipulador. E também não é colocar um convite ou call to action no final de um post.
Conteúdo que vende é aquele que:
- fala para quem já reconhece o problema,
- ajuda a pessoa a perceber porque ainda não resolveu,
- mostra o custo de continuar igual,
- e apresenta o próximo passo como algo óbvio.
Ou seja, entregamos na mesma valor. Mas não a um cliente que quer aprender.
Mas sim ao cliente que quer resolver = comprar.
Este conteúdo, em vez de ensinar como fazer, mostra: o que está a faltar, o que está desalinhado e o que muda quando avançamos com aquela solução (ou seja, a tua oferta).
A diferença prática (lado a lado)
Conteúdo que educa:
- “5 dicas para melhorar o teu conteúdo”
- “Como criar uma oferta em X passos”
- “O que publicar no Instagram esta semana”
Conteúdo que vende:
- “Porque publicar mais não resolve vendas instáveis”
- “O erro silencioso de quem já tem experiência, mas não tem previsibilidade”
- “O que muda quando deixas de educar e começas a ativar o teu cliente”
Repara: o segundo grupo não entrega respostas prontas. Entrega clareza para decidir.
Porque educar demais pode afastar o cliente certo
Como vimos o conteúdo educativo “clássico” (as dicas, o passo a passo, o como fazer, etc.) fala para um cliente que está numa fase inicial, em que querer fazer por si.
Ora, se eu trago apenas este tido de conteúdo, significa que eu estou a alienar as pessoas que estão mais à frente, que já tentaram por si, e agora valorizam ter o apoio certo (e que querem, por isso, comprar).
Então, quando educamos em excesso, corremos de facto o risco de falar sobretudo para quem ainda não está no momento de avançar.
Essas pessoas:
- gostam do teu conteúdo,
- elogiam,
- interagem,
- mas raramente compram.
(Por isso é que sentes que há alguma coisa a impedir que avancem. Ou seja, há uma resistência)
Enquanto isso, o cliente mais maduro:
- não precisa de mais explicações ou dicas,
- não quer aprender “desde o início”,
- quer perceber se tu és a pessoa certa para resolver agora.
Como saber se estou a educar demais?
Alguns sinais comuns:
- Engagement, mas redução de vendas
- Comentários e elogios, mas diminuição de pedidos ou novos contactos
- Sensação de estar sempre a explicar o básico
- Vendas que dependem de picos de energia ou lançamentos
O que mudou no comportamento de compra (e que o conteúdo ainda não acompanhou)
Hoje, muitas decisões acontecem assim:
- a pessoa reconhece o problema,
- procura alguém que espelhe exatamente essa fase, consome pouco conteúdo – mas muito direcionado,
- e avança quando sente alinhamento.
Ela não precisa de meses de nutrição. Precisa de ver-se refletida.
Por isso, em 2026, conteúdo que vende:
- fala menos para “todos”,
- fala mais para quem está pronto,
- e respeita o tempo e a autonomia do cliente.
Como equilibrar os dois tipos de conteúdo
A questão não é escolher entre educar ou vender.
É perceber qual o papel de cada um na tua estratégia.
Uma estrutura simples:
- Conteúdo educativo → constrói base e autoridade
- Conteúdo que vende → ativa decisão
Ambos servem um propósito.
Um bom sinal de que estás a acertar
Quando começas a criar mais conteúdo que fala para um cliente pronto e orienta para a decisão de compra, é normal que:
- algumas pessoas deixem de se identificar,
- o teu número de seguidores oscile,
- e a audiência fique “mais silenciosa”.
Isso não é sinal que há algo de errado. É recalibração.
Estás a abrir espaço para:
- menos curiosos,
- mais pessoas decididas,
- mais conversas relevantes,
- e vendas mais simples.
O teu próximo passo: Ajusta o conteúdo educativo para funcionar em 2026
Como vimos, tanto o conteúdo educativo, como o conteúdo que vende servem um propósito. E é importante que possas então fazer os ajustes necessários no teu conteúdo de “valor”.
Para falares para um cliente mais específico, pronto, e para te conseguires diferenciar, e voltar a ter mais alcance, movimento e contactos.
Para isso, recomendo-te:
👉 Mini-aula: O conteúdo já não traz o mesmo retorno?
Uma mini-aula curta onde explico:
- porque o conteúdo que funcionava antes já não gera o mesmo movimento,
- e que ajuste te volta a colocar no caminho certo para mais impacto em 2026.
E se quiseres aprofundar a ligação entre conteúdo, vendas e previsibilidade:
👉 Recomendo-te a Série ‘Volta a Vender Bem em 2026’ – 4 mini-aulas, entregues diretamente no teu email, ao longo de uma semana, para empreendedoras experientes que sentem que vender deixou de fluir como antes e querem voltar a recuperar clareza e foco.
Última nota, para fechar
Mesmo que tenhas sentido uma diminuição no alcance e na interação, quero assegurar-te: o conteúdo continua a ser uma peça essencial da estratégia em 2026.
Mas, nesta fase, ele não deve servir apenas para ensinar ou dar valor.
Pode e deve servir para:
- organizar o pensamento do teu cliente,
- espelhar a maturidade e fase em que ele está,
- e facilitar as suas decisões.
Quando o teu conteúdo faz isso, vender deixa de ser um esforço constante – e passa a ser uma consequência natural.
